Sla een gemiddelde supermarktfolder open en de bieraanbiedingen vliegen je om de oren. U bent bekend met de marges en weet: voor dat geld, onmogelijk! Supermarkten en bierfabrikanten prijzen elkaar de markt uit. Een kratje bier onder de 10 euro als lokker. De winkelier moet hier geld op toeleggen, maar weet bijna zeker dat de klant nog meer producten in het karretje zal laden, waar wél winst op wordt gemaakt. En de klant? Die hoor je uiteraard niet klagen.
Maar volgens specialisten helpen dergelijke acties helemaal niet om de klant voor langere tijd aan een merk of winkel te binden. Onderzoeken tonen aan dat mensen door het prijsstunten juist geneigd zijn snel en vaak te switchen. Bovendien is het langdurig aanbieden van dit soort lage prijzen funest voor het prijsbeeld van de consument. Komt een product uiteindelijk weer op het normale prijsniveau, dan vindt de klant dit opeens te hoog. Zij zijn, kortom, niet meer bereid om het echte, eerlijke bedrag ervoor neer te leggen.
De ervaring leert dat het beeld dat consumenten van een prijs hebben, belangrijker is dan het echte prijskaartje. Dat beeld wordt geschapen door u en de aanbieders. Daarom is het als ondernemer slimmer om te focussen op de lange termijn, je niet te laten verleiden tot een hausse aan stuntaanbiedingen, maar juist op andere manieren de klant aan je te binden. ‘Geef nooit korting!’ is het advies van marketingexpert Jos Burgers. Wat u dan wel moet doen? In het gelijknamige boek doet de auteur uiteenlopende adviezen van de hand, over hoe u zich vooral niet gek moet laten maken door de concurrent en hoe u kunt omgaan met prijsdruk. “Als je teveel zakt met je prijzen, loop je het risico dat je het druk hebt en weinig verdient. Nu is mijn opvatting: als je toch weinig verdient, kun je het maar beter rustig hebben”, zegt hij in een veelbekeken filmpje op Youtube. “De kunst is om je brood te verdienen met waardevolle klanten en niet te veel korting te geven. Prijs is een gevoel en klanten zijn bereid om een eerlijke prijs te betalen.” Die prijs kun je volgens hem prima vragen als mensen hebben ontdekt dat je ergens goed in bent. Kortom: zorg dat je beter wordt in je vak, zodat de klant geen eenmalige klant blijft, maar een terugkerende bezoeker. Dat soort investeringen, daar houden wij van.
