Wanneer het weer tijd is om mijn persoonlijke drankvoorraad -in het onderste keukenkastje uiterst rechts, niet doorvertellen a.u.b.- aan te vullen, leidt de weg in de slijterij mij doorgaans linea recta naar de sectie wijn. Maar deze keer besloot ik anders.
Ik wilde een smakelijke wodka. Was benieuwd naar de verschillen tussen al die merken die mij aanstaarden vanaf het schap. Ik bezocht niet één drankwinkel, maar wel drie. Ik zeg bewust ‘drankwinkel’, want het krap bemeten hokje in de supermarkt, inclusief baliemedewerkster die niet gehinderd werd door enige kennis van zaken, kon je met de beste wil geen slijterij noemen. Borrelshop; prima gekozen benaming voor dit soort toko’s.
Wat geen van de verkopers wist, was dat ik een verborgen agenda had. Ja, ik had de missie om mezelf die avond een goede wodka in te schenken. Daar was geen woord van gelogen. Maar ik wilde ook alles van deze blanke spirit weten om daar een goed onderbouwd artikel over te kunnen schrijven voor uw favoriete vakblad. Het gekke was: de nieuwsgierigheid bleek niet wederzijds. Ik deed me voor als doodgewone klant en vroeg wat over merken, landen, het verschil in prijs. Waar de wodka’s van gemaakt zijn en of je dat ook echt kunt proeven. Mijn vragen werden gaandeweg gedetailleerder, en één ding viel me op. Geen van de verkopers vroeg naar míj. Ze beantwoorden braaf mijn vragen, vertelden wat ze allemaal wisten en zeiden het ook eerlijk als ze het antwoord schuldig moesten blijven. Maar niemand leek echt geïnteresseerd in mij als klant. De verkopers wilden bijvoorbeeld niet weten waarom ik specifiek naar het wodka-schap was gelopen. Zo ontstond er in geen van de gevallen een leuk en energiek gesprek, maar bleef het bij: ‘u vraagt, wij antwoorden’. En dat kan best anders, vinden ze bij Verkopersonline.
Als verkoopexport Michel Hoetmer trainingen geeft, bespeurt hij vaak terughoudendheid bij verkopers. Terwijl, zo is zijn overtuiging, voor verkopers andere regels gelden dan voor ‘gewone’ mensen. In het artikel ‘Verkopers die niet vragen worden overgeslagen’ zegt Hoetmer het volgende: ‘Succesvolle verkopers stellen tijdens hun verkoopgesprekken en ook tijdens verkooppresentaties regelmatig vragen aan hun klanten. Vragen ter verduidelijking van de behoeften van de klant. Maar ook vragen waarmee deze verkopers controleren of ze nog op dezelfde golflengte zitten.’ Met de juiste woordkeuze kunt u dat doen op een manier die bescheiden overkomt. Want al te persoonlijk of familiair worden, dat willen we natuurlijk niet. Met het tonen van oprechte belangstelling slaat u twee vliegen in één klap: de klant voelt zich echt gezien en gehoord en u kunt toewerken naar datgene waarvoor u uiteindelijk in de winkel staat: het geven van het allerbeste, op maat geleverde, advies.
